对企业赢利模式因素的考虑
——更新时间：2006-09-28 11:47:17 点击率: 3823
著名管理学家彼得·德鲁克说：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式的竞争”。这里所说的商业模式也就是企业的赢利模式。赢利模式是每个企业都要思考和研究的问题，没有赢利模式或者赢利模式不清晰、赢利模式缺乏环境适应性，企业都将面临灭顶之灾。
在跨国公司的成功经验中，许多公司首先为客户或消费者营造一种生活方式或经营模式，然后，借助于这种经营模式或生活方式来谋求自己赢利，如微软公司的赢利模式。电脑软件产品对于消费者来说，最突出的行为特征就是转移成本太高，消费者一旦习惯于一种软件或操作系统，通常很难再改变使用习惯。1992年，微软刚刚进入中国的时候，整个中国的软件市场还很不成熟，也很混乱，个人和企业的正版软件意识极其淡薄，盗版横行。微软公司针对这些复杂的营销环境，采用了“培养市场”的长线式战略，对国内的盗版软件持“姑息纵容”的态度，这样一来，微软产品迅速培养了人们的消费习惯。借助盗版，微软公司无须耗用营销资源，就轻松地培养了大批中国消费者的品牌忠诚度，为其以后赢利奠定了市场基础。
同一行业中的企业，可能由于选择的赢利模式不一样，其利润来源和构成是不一样的，财务分析人员在分析企业的赢利能力时，一定要结合企业的赢利模式，否则无法正确评价企业的真实赢利能力。例如，麦当劳是以经营快餐为主的加盟式连锁店，然而麦当劳赢利的源泉不是汉堡包，而是与快餐连锁经营相联系的房地产业务，麦当劳每年利润的70％不是来自快餐店，而是来自土地和房屋的租金。麦当劳集团的连锁房地产公司看准了某个城市的某个快餐店位置后，先将土地和房屋租赁过来，签订长期固定价格的租用合同，然后，将这些地产出租给那些希望加盟麦当劳快餐经营的人。这项业务一方面有助于加盟者选准位置，另一方面，无论快餐经营如何，麦当劳公司的租金总是有保证的。
成功的赢利模式能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样界定客户、界定客户需求和偏好、界定竞争者、界定产品和服务、界定业务内容吸引客户以创造利润上，并且它的各个部分只要互相支持和促进，改变其中任何一个部分，它就会变成另外一种模式。这种独特的赢利模式能提供独特价值，有时这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值，要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益，同时为自身带来赢利。企业还会通过确立自己与众不同的能力，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来建立利润屏障，提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。
在财务分析中，分析和评价企业赢利模式与赢利能力的关系，主要在于分析企业赢利模式对赢利能力的保障手段和程度。通常情况下，了解企业赢利模式的主要内容包括利润源、利润点、利润杠杆和利润屏障等。利润源是指企业提供商品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的重要源泉；利润点是指企业可以获取利润的产品或服务，好的利润点要针对明确客户的需求偏好，为客户创造价值，只有这样才有可能为企业创造价值；利润杠杆是指企业生产产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列业务活动；利润屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施。
企业的利润源包括主要利润源、辅助利润源和潜在利润源，没有稳定的利润源，企业就不可能有稳定的赢利能力；利润点是企业获取利润的关键，没有优势的利润点，企业就失去了取得利润的载体；利润杠杆和利润屏障是维护企业赢利安全与增长的重要手段。这些要素都是评价企业赢利模式与赢利能力关系的切入点，赢利模式也正是通过这些方面影响着企业的赢利能力。
